BAB 1
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Segmentasi Pasar
Membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang khas berdasarkan
kebutuhan, karakteristik atau perilaku yang mungkin membutuhkan produk atau
bauran pemasaran yang terpisah.
Segmentasi pasar adalah sebuah metode
bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif
mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan
Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran.
Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar
tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam membangun usaha. Peranan
segmentasi dalam marketing :
1
Memungkinkan kita
untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif perusahaan kita.
2
Mendapatkan input
mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar.
3
Merupakan basis bagi
kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya.
4
Faktor kunci
mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara yang
berbeda.
1.2
Rumusan Masalah
·
Apa pengertian segmentasi pasar?
·
Bagaimana level dan pola segmentasi pasar?
·
Bagaimana segmentasi pada pasar konsumen?
·
Bagaimana dasar segmentasi pasar bisnis?
·
Bagaimana penerapan sasaran pasar?
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian segmentasi pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu
pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau
bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai
proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk,
menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.
Definisi menurut para ahli
Swastha
& Handoko (1997)
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi–bagi
market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat
homogen.
Pride
& Ferrel (1995)
Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu
proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan
karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.
Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai
suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang
terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang
serupa.
Kotler,
Bowen dan Makens (2002, p.254)
Pasar terdiri dari pembeli dan pembeli
berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya,
lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki
kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar
potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program
pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap
membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli
produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan
mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau
tanggapan membeli yang berbeda-beda.
2.2 Level dan Pola Segmentasi Pasar
Titik awal pembahasan segmentasi adalah pemasaran massal. Dalam
pemasaran massal, penjual menjalankan produksi massal, distribusi massal, dan
promosi masal atas produk tertentu bagi semua pembeli. Argument bagi pemasaran
masal adalah ia menciptakan potensi pasar yang terbesar, yang akan menghasilkan
biaya yang lebih rendah, yang pada gilirannya dapat menghasilkan harga yang
lebih rendah atau marjin yang lebih tinggi. Namun, banyak kritik yang menunjuk
ke kenyataan bahwa pasar itu sebenarnya terpecah-pecah, sehingga pemasaran
masal lebih sulit dilaksanakan
Pemasaran Massal: memproduksi secara massal
mendistribusikan secara massal, dan mempromosikan secara massal produk yang
hampir sama dengan cara yang hampir sama kepada semua konsumen.
Pemasaran Segmen: memisahkan segmen-segmen
yang membentuk suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan
kebutuhan satu atau lebih segmen tersebut.
Pemasaran Relung: memfokuskan diri pada
subsegmen atau relung pasar yang memiliki sejumlah cirri bawaan yang khas yang
mungkin mencari kombinasi sejumlah manfaat yang khusus.
Pemasaran Mikro: praktek perancangan produk
dan program pemasaran supaya sesuai benar dengan selera individu dan lokasi
yang spesifik yang meliputi pemasaran lokal dan pemasaran individual.
Pemasaran Lokal: perancangan merk dan promosi
supaya sesuai benar dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan lokal.
Pemasaran Individual: perancangan produk dan
program pemasaran supaya sesuai benar dengan kebutuhan dan referensi pelanggan
secara individual. Juga dinamakan pemasaran satu per satu, pemasaran yang
disesuaikan dengan kebutuhan, dan pemasaran pasar yang terdiri dari satu orang
.
Pola Segmentasi Pasar
Segmen pasar dapat dibentuk dengan banyak cara. Salah satunya
dengan mengidentifikasi segmen preferensi. Misalkan pembeli es krim ditanyai
seberapa besar mereka manghargai rasa manis dan kandungan krim sebagai 2
atribut produk. Tiga pola yang berbeda dapat muncul :
1.
Preferensi Homogen :menunjukkan pasar dimana
semua konsumen secara kasar memiliki preferensi yang sama. Pasar itu tidak
menunjukkan segmen alami. Kita akan meramalkan bahwa merek yang ada akan serupa
dan terkelompok di tengah skala rasa manis dan kendungan krim.
2.
Preferensi tersebar : pada kasus ekstrim
lain, preferensi mungkin tersebar ke
seluruh bidang, yang menunjukkan bahwa preferensi konsumen sangat beragam.
Merek pertama yang memasuki pasar cenderung mengambil posisi di tengah untuk
menarik perhatian sebagian besar orang. Pesaing kedua dapat berlokasi di
sebelah merek pertama dan bertempur untuk mendapatkan pangsa pasar. Atau, ia
dapat berlokasi di sudut untuk menarik perhatian kelompok pelanggan yang tidak
puas terhadap merek yang berada di tengah. Jika beberapa merek ada dalam pasar,
mereka cenderung akan mengambil posisi di seluruh bidang dan menunjukkan
perbedaan-perbedaan yang nyata supaya selaras dengan perbedaan preferensi
konsumen.
3.
Preferensi kelompok : Pasar mungkin menunjukkan kelompok
peferensi yang khas, yang dinamakan segmen pasar alami. Perusahaan pertama di
pasar memiliki 3 pilihan. Ia dapat emngambil posisi tengah, berharap dapat
menarik semua kelompok. Ia dapat mengambil posisi di segmen pasar terbesar
(pemasaran terkonsentrasi). Ia dapat mengembangkan beberapa merek, dan
masing-masing diposisikan di segmen yang berbeda-beda. Jika perusahaan pertama
hanya mengembangkan satu merek, para pesaing akan masuk dan memperkenalkan
merek di segmen lain.
2.3 Segmentasi Pasar Konsumen
Segmentasi Geografis, membagi pasar menjadi unit-unit geografis
yang berbeda-beda seperti negara, wilayah negara bagian, kabupaten, kota atau
pemukiman.
Segmentasi Demografis, upaya membagi pasar
menjadi sejumlah kelompok berdasarkan variable-variabel seperti usia, gender,
ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaann, pendidikan,
agama, ras dan kebangsaan.
Segmentasi Psikografis, upaya membagi pembeli
menjadi kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan kelas social, gaya hidup
atau karakteristik kepribadian.
Segmentasi Perilaku, upaya membagi suatu pasar
kesejumlah kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pengunaan atau tanggapan
konsumen terhadap suatu produk.
2.4 Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
Pasar bisnis dapat disegmentasi dengan menggunkan beberapa
variabel, diantara variabel yang utama yaitu :
Demografi.
1.
Industri : industri mana yang harus kita layani
2.
Ukuran perusahaan ; perusahaan berukuran berapa yang harus kita layani.
3.
Lokasi : wilayah geografi mana yang harus kita layani
Variabel
Operasi.
1.
Teknologi : teknologi pelanggan apa yang harus kita perhatikan.
2.
Status pemakai/ bukan pemakai : haruskah kita melayani pemakai berat, sedang,
ringan atau non- pemakai.
3.
Kemampuan pelanggan : haruskah kita melayani pelanggan yang membutuhkan banyak
atau sedikit pelayanan.
Pendekatan
Pembelian.
1.
Organisasi fungsi pembelian
2.
Struktur kekuatan
3.
Sifat hubungan alami yang ada
4.
Kenijakan pembelian umum
5.
Kriteria pembelian
Faktor
Situasi.
1.
Tingkat kepentingan
2.
penawaran khusus
3.
Ukuran pesanan
Karakteristik
Pribadi.
1.
Kesamaan pembeli-penjual
2.
Sikap terhadap risiko
3.
Kesetiaan
2.5 Penerapan Sasaran Pasar
Pasar Sasaran
Seperangkat pembeli yang memiliki kebutuhan dan karakteristik
yang sama, yang diputuskan untuk dilayani oleh perusahaan.
1.
Mengevaluasi Segmen Pasar
- Ukuran dan pertumbuhan segmen.
- Daya tarik structural segmen.
- Tujuan dan sumber daya
perusahaan..
2.
Memilih Segmen Pasar.
- Pemasaran tanpa diferensiasi (
Pemasaran massal ).
Strategi peliputan pasar
dimana perusahaan mungkin memutuskan untuk mengabaikan perbedaan-perbedaan yang
ada pada tiap-tiap segmen pasar, dan masuk ke pasar secara keseluruhan dengan
satu tawaran.
- Pemasaran yang terdiferensiasi.
Strategi peliputan pasar
dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk menetapkan beberapa segmen pasar atau
relung pasar dan mendesain tawaran yang terpisah bagi masing-masing segmen.
- Pemasaran terkonsentrasi.
Strategi peliputan pasar
dimana sebuah perusahaan memilih untuk meraih pangsa pasar yang besar pada satu
atau beberapa subpasar.
3.
Memilih strategi Peliput Pasar.
- Sumber daya yang dimiliki perusahaan.
- Tahapan produk dalam daur hidup.
- Homogenitas Pasar.
- Strategi pemasaran yang dilakukan
pesaing.
Penempatan
( posisioning ) guna mendapatkan
keunggulan bersaing.
Posisi
Produk
Merupakan cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan
beberapa atribut penting ( tempat yang
diduduki produk dalam benak konsumen dibandingkan hubungan dengan produk-produk
pesaing.
Keunggulan
Bersaing
Keunggulan terhadap pesaing yang diperoleh karena menawarkan
kepada konsumen nilai yang lebih besar, baik melalui harga yang lebih murah
atau dengan memberikan sejumlah manfaat yang lebih banyak yang dapat dijadikan
alasan untuk menetapkan harga yang lebih tinggi.
Memilih
Strategi Penempatan Produk ( Posisioning )
- Mengidentifikasikan keunggulan
bersaing yang mungkin.
- Memilih Keunggulan pesaing yang tepat.
- Mengkomunikasikan dan menyampaikan
Posisi yang telah dipilih.
BAB III
PENUTUP
3.1
Kesimpulan
Konsumen memiliki karakter dan perilaku yang berbeda
tergantung dan beragam aspek namun masih tetap bisa dikenali dengan
pengelompokan pasar berdasar ciri-ciri tertentu dan hubungan antara perilaku
konsumen dengan segmentasi pasar.
Ada keterkaitan yang sangat erat antara perilaku konsumen dengan segmentasi pasar. Dengan adanya analisa yang tepat mengenal perilaku konsumen terhadap suatu produk atau jasa maka bisa dipetakan dengan teliti segmen pasar yang akan dijadikan sasaran nantinya.
Dengan memahami perilaku konsumen maka segmentasi pasar dapat terpetakan dengan baik yang akan memungkinkan untuk bisa menjual produk atau jasa dengan tepat sasaran
Ada keterkaitan yang sangat erat antara perilaku konsumen dengan segmentasi pasar. Dengan adanya analisa yang tepat mengenal perilaku konsumen terhadap suatu produk atau jasa maka bisa dipetakan dengan teliti segmen pasar yang akan dijadikan sasaran nantinya.
Dengan memahami perilaku konsumen maka segmentasi pasar dapat terpetakan dengan baik yang akan memungkinkan untuk bisa menjual produk atau jasa dengan tepat sasaran
DAFTAR PUSTAKA
0 komentar:
Posting Komentar